立地行銷 商圈經營
•經濟日報李培芬 2006/12/15
像五十嵐、清心茶坊、85℃等品牌，都沒有電視廣告，甚至不靠大眾媒體行銷，但是你我都十分熟悉。為什麼？答案是「立地行銷、商圈經營」。
店舖經營者必須體認，立地就是最好的廣告。過去房仲業者多採樓面而非店面經營，靠的是人海戰術四處接案，一旦有業者啟動業態創新，引進美日樓面經營模式，人員駐地駐點精耕市場，使得樓面業者逐漸無法生存，於是就算不願加盟房仲連鎖體系，也必須採取單店型態來經營。
立地就是最好的廣告。但上述房仲業的例子告訴我們，以店面占據地利之後，還必須發揮店面經營的三大特質：
一．廣告性：許多不做廣告的連鎖體系為什麼有名？為什麼三角窗的店面人人愛？答案都是店面有其注目度，一間三角窗店面有三面廣告效果，也就是說有三家店的視覺效果。
門市外招、櫥窗、海報、布條、布旗都具有廣告效果，前提是必須配合相關環保規定與環境融合。
以房仲業為例，利用店面落地玻璃陳列租售個案，將店舖廣告性表露無遺，餐飲業常在門口陳列菜單也是一例。
二．親近性：門市店舖大多位於一樓，並座落於商圈之中，商圈雖有大中小之別，範圍也有步行、機踏與汽車之分，特質區分住宅、商業、文教…等等，由於商圈與居民密不可分，商店成為商圈居民採購與服務的提供者，親近性的呈現決定顧客是否會推門而入。
例如服務人員是否會主動招呼駐足的客人，以解說提供更多消費資訊，以利顧客入內消費。
三．熟客性：顧客上門之後，不是會再度光臨，就是沒有下一次，顧客如果只上門一次，這是店舖經營者最大的壞消息，過路客不是顧客，真正的顧客會持續造訪，而已透過業者經營的努力，新顧客會變成重購客，重購客會變成主顧客，主顧客會變成忠實顧客，請注意，滿意的顧客會重購，但忠實的顧客才是商店真正利潤的來源。
經營商圈重點即是經營客源，光是有人潮還不夠，店舖經營者要計算的是捕獲率，即經過店舖的客人幾人入店；計算了捕獲率也不夠，還有購買率要算，即入店顧客幾人消費；計算了購買率還是不夠，試問消費的顧客幾人回購，也就是重購率，此時會出現另一個數字，那就是顧客的流失率，面對經營將焦點集中於顧客，我們真的必須斤斤計較才是。（作者是台灣連鎖加盟促進協會秘書長）
【2006/12/15 經濟日報】@
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