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舊 2019-06-06, 04:31 PM   #1
cheerway
初級會員
 
註冊日期: 2019-05-07
文章: 29
不錯 [文章分享]投其所好,讓他超出預算也買單!

銷售策略 | 常聽見「沒有賣不出去的產品,只有賣不出去的人。」這句話受到許多業務認同,尤其當消費型態改變,產業走向服務性質時更是如此。但如何在競爭的市場裡拿下訂單呢?透過DISC個人行為模式將客戶區分為四大類,再各別擬定銷售策略,人人都能當超級業務員!《延伸閱讀:報價技巧 !客人一次問很多產品,怎麼報價?》



主導型

客戶迅速鎖定要買的產品、在談話過程中主動引導話題、有目標性詢問產品,看到這種特質可歸類為主導型人格。

此人格較重視結果及效率,且通常有一定程度的領導力。業務在對談時盡量扮演「聆聽」的角色,聽客戶的想法、降低銷售壓迫且不參與決策,但為避免被誤認不夠專業或沒主見,需要適時拋出有建設性的建議。



社交型

客戶不排斥互動、積極談話、除了「一問一答」外,還願意多分享幾句想法(未必與產品相關),這種特質可規類為社交型人格。

此人格多半散發出熱情的態度,面對較為外放的客戶,業務得先從銷售員的角色退位,改為採取「情感導向」的銷售模式,因此話題最多不是圍繞在產品,而是客戶本身。營造出舒服的氛圍後再循序漸進談回生意,成交機會就能大幅提升。


「佔領市場必先占領消費者的心靈」-Leo Burnett
延伸閱讀:《該怎麼說服消費者買較高價位的產品?》



謹慎型

客人問很多產品相關細節、講求事實及數據,這種特質可說是謹慎型人格。

謹慎型的人格較細心,重視事情的全貌,因此業務在談話時最好保持客觀立場,用有邏輯的建議與客戶分析產品的優劣。切勿一股腦的想用話術推銷,謹慎型人格不只不會上鉤、還可能增加對你的戒心。


穩定型

客人較被動但不排斥互動、耐心聽產品說明、偏好「安全牌」的選擇,這種為穩定型人格的特質。

穩定型人格注重信任度,因此在討論時博得客戶的任賴感為首要任務,除了盡量展現出對「客戶」的在乎外,也得主動說明發生問題會如何處理,和其他類型最不相同為,這類型客戶較被動,因此可以循序引導客戶做決定。


在銷售階段初期,客戶表現出戒心是很正常的,因此只要沒立即被拒絕對話就是有機會。

業務技巧百百種,進修是為了獲取更高效率的方法。
不要猶豫,努力學習如何快速提升開發成效!


文章來源: https://cheerway-inc.com/sales-disc/

此篇文章於 2019-06-14 10:52 AM 被 cheerway 編輯。
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舊 2019-06-14, 10:52 AM
cheerway
此資訊已被 cheerway 刪除。
舊 2019-06-24, 05:12 PM   #2
cheerway
初級會員
 
註冊日期: 2019-05-07
文章: 29
預設

歡迎交流討論~^_^
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銷售, 阿里巴巴, 電商, 跨境電商, 業務

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